NEGOSIASI : PERAN KATA “TIDAK” SERTA PENTINGNYA MISI DAN TUJUAN

Hidup adalah bagaimana kita bisa menegosiasikan segala urusan

Dengan Tuhan, Dengan takdir…

-Mira Dia Lazuba-

 

Negosiasi adalah pertemuan antara dua pihak dengan tujuan mencapai kesepakatan atas pokok-pokok masalah yang :

1. Penting dalam pandangan kedua belah pihak

2. Dapat menimbulkan konflik di antara kedua belah pihak

3. Membutuhkan kerjasama kedua belah pihak untuk mencapainya.

Hal ini selaras dengan frasa menarik dari Jepang dimana dikatakan bahwa negosiasi adalah suatu proses pengambilan keputusan untuk kepentingan perut. Perut lebih berkonotasi terhadap pentingnya negosiasi, potensinya dalam menimbukan konflik, dan perlunya kerjasama untuk dapat memenuhi isi perut dibandingkan negosiasi demi isi kepala ataupun kepuasan hati. Hal ini mengingatkan saya pada pemikiran Machiavelli yang mengatakan bahwa manusia adalah mahluk setengah binatang yang buas dan bahkan mampu untuk memakan manusia lain untuk memenuhi perutnya. Pada dasarnya, saya setuju dengan pemikiran Machiavelli karena berangkat dari konsep bahwa setiap manusia memiliki kepentingan dan hasrat untuk memenuhinya, tapi yang menarik disini adalah bahwa manusia yang buas itu tidak hanya mengumbar nafsunya tapi dapat mengolah kebuasannya dengan cantik yaitu melalui suatu perilaku yang biasa disebut dengan negosiasi. Maka saya menyimpulkan bahwa saya kini telah berada satu langkah kedepan meninggalkan Machiavelli.

Meskipun demikian, tapi kebuasan manusia dalam negosiasi tetap tidak dapat ditinggalkan. Kebuasan yang saya maksud disini menjelma menjadi suatu bentuk ekspresi emosi yang dimiliki oleh setiap manusia. Dalam negosiasi setiap keputusan merupakan 100% bersifat emosional. Saat kita mengamati diri kita dan lawan kita dalam negosiasi, maka akan tampak jelas perubahan emosi yang terjadi dari suatu keadaan emosional menjadi keadaan yang intelektual. Disinilah maksud saya mengatakan bahwa saya telah satu langkah meninggalkan Machiavelli, karena manusia tidak lagi hidup dibawah bayang-bayang kekerasan dan emosional, melainkan memasuki era dimana intelektualitas dan kebebasan menjadi aturan meskipun tidak meninggalkan unsur-unsur kelicikan didalamnya. Tingkat emosi dan kegusaran boleh saja meluap sebelum membuat suatu keputusan, tapi saat kita dihadapkan dalam negosiasi dan menuntut untuk dibuatnya suatu keputusan maka, segala emosi tadi harus segera digantikan dengan rasionalitas. Negosiasi dan pembuatan keputusan selalu diawali dengan emosi. Emosi merajalela kala itu, menjadi akar dari permulaan keputusan, tidak dapat dipercaya, seringkali bersifat merusak dan tidak boleh digunakan sebagai kata-kata final. Seorang negosiator yang cerdik adalah mereka yang mampu bekerjasama dengan emosi, tidak malah melawannya.

Dalam bernegosiasi terdapat tiga kata yang sering digunakan yaitu ”tidak”, ”ya”, dan ”mungkin”. Sedangkan untuk memulai negosiasi kata yang paling tepat digunakan adalah kata ”tidak”, bukan ”mungkin” apalagi ”ya”. Hal ini terjadi disebabkan oleh kata ”tidak” adalah keputusan nyata yang dapat mempengaruhi aktor diseberang meja untuk berfikir tentang mengapa kita mengatakan ”tidak”. Dan dengan mengatakan ”tidak” maka menurut pengalaman para negosiator, arah negosiasi yang dijalankan menuju pada arah yang lebih menguntungkan. Lain halnya jika menggunakan ”mungkin” atau ”ya” pada awal negosiasi. Hal ini tidak efektif dikarenakan dengan mengatakan ”mungkin”maka aktor lain tidak memiliki gambaran tentang hal yang sedang dinegosiasikan. Mereka tidak akan cukup  mendapat respon atau informasi karena pada dasarnya kita tidak menjelaskan apapun didalam kata ”mungkin”. Kata ”mungkin” adalah kata paling emosional yang dikeluarkan oleh negosiator dan merupakan aksi bunuh diri dalam proses negosiasi. Selaras dengan mangatakan ”ya”. Dengan mengawali negosiasi dengan kata ”ya”, maka negosiasi menjadi tidak diperlukan lagi. Hal yang menjadi penting saat negosiator mengatakan ”ya” diawal negosiasi adalah kemungkinan munculnya syarat-syarat yang berbahaya, yang mengakibatkan hilangnya fokus negosiasi serta membawa pada suatu kompromi yang tidak diperlukan. Maka kesimpulannya, kata ”mungkin” adalah kata yang tidak berguna dan kata ”ya” adalah kata yang berbahaya untuk memulai negosiasi.

Dalam kamus bahasa diartikan bahwa negosiasi merupakan kesepakatan antara dua aktor atau lebih, dengan setiap aktor memiliki hak veto. Hal ini menjadi jelas bahwa hak untuk veto yang dimaksud dalam pengertian tersebut adalah hak untuk berkata ”tidak”. Tetapi dalam negosiasi, mengatakan ”tidak” merupakan hal yang sulit dilakukan sebagai suatu bentuk respon terhadap penawaran. Kata ”tidak” memberikan dorongan kekuatan diawal negosiasi meskipun berjalan seiring dengan suatu bentuk perlawanan terhadap aktor lain.

Salah satu kesalahan yang paling berbahaya yang bisa terjadi dalam negosiasi adalah saat dimana seorang negosiator mencoba untuk ”menjaga musuh”. Pada faktanya, mencoba menjaga musuh merupakan salah satu bentuk perilaku yang dikenal dalam lingkaran negosiasi sebagai ”menjaga hubungan”. Hal ini menjadi keseluruhan ide dibalik konsep win-win dalam negosiasi. Asumsi dibalik konsep win-win adalah aktor yang memasuki proses negosiasi mencoba untuk membangun hubungan pertemanan dan menginginkan pengakhiran negosiasi dengan meninggalkan suatu hubungan baik yang tetap utuh. Impuls untuk berfikir dan berperilaku menjaga hubungan adalah merupakan kesalahan terbesar yang terjadi dalam negosiasi, bukan hanya merupakan suatu negosiasi yang buruk. Sebagai seorang manusia, merupakan hal yang alami apabila manusia ingin selalu disukai oleh manusia lain, tidak ingin menyakiti perasaan manusia lain, tidak ingin berbuat kasar, bermuka masam ataupun arogan, tetapi hal ini tidak berarti bahwa manusia menginginkan setiap orang untuk menjadi teman baiknya. Inilah yang mengakibatkan seorang negosiator merasa berat untuk mengatakan ”tidak”. Selain itu, rasa takut untuk membuat suatu keputusan yang salah juga membuat negosiator tidak berani mengatakan ”tidak”.

Manusia selalu mengkhawatirkan prospek dan ketakutan apabila membuat keputusan yang salah. Hal ini merupakan salah satu penyakit emosional dalam negosiasi, menggali dalam-dalam segala aspek pembuatan keputusan. Menurut pengalaman atau kesalahan terbesar negosiator adalah pemikiran mereka tentang strategi mengatakan ”mungkin” akan lebih efektif dibanding mengatakan ”tidak”. Karena dengan mengatakan ”mungkin” maka negosiator akan terlindungi dari pembuatan suatu keputusan yang salah. Padahal pada faktanya, dengan mengatakan ”mungkin”, malah akan semakin menunjukkan intensitas keragu-raguan yang dimiliki negosiator. Satu hal yang perlu ditanamkan dalam hal ini adalah keputusan yang buruk, keputusan yang kacau, ataupun keputusan yang membunuh bukanlah akhir dari dunia. Disinilah pentingnya mental kuat dari seorang negosiator yang mampu bekerjasama dengan emosinya. Menurut saya, dengan adanya pemikiran tentang keputusan yang buruk, kacau, ataupun membunuh membentuk seorang negosiator untuk ahli dalam membaca peluang dan berani dalam mengambil resiko seperti dengan mengatakan ”tidak” terhadap aktor lain. Seorang negosiator yang mampu mengatakan ”tidak” adalah mereka yang berani menghadapi masalah dan dapat dengan lihai menaklukkan masalah tersebut, semua bermula dari kata ”tidak”.

Negosiasi yang efektif adalah keefektifan pembuatan keputusan, rencana dan kesungguhan, dan pondasi dari pembuatan keputusan yang efektif adalah adanya misi dan tujuan yang jelas sebagai penentu dan petunjuk arah. Jika seorang negosiator mampu untuk membuat misi dan tujuan yang valid maka mereka tidak perlu khawatir tentang hasil dan konsesi akhir negosiasi apalagi mengkhawatirkan hubungan baik. Hal ini juga membuat seorang negosiator tidak peduli dengan bentuk kontrak win-win, win-lose, lose-win, ataupun lose-lose. Misi dan tujuan adalah esensi dari suksesnya negosiasi dan merupakan detak jantung negosiasi. Tanpa adanya misi dan tujuan yang valid maka seorang negosiator akan tersesat, berpikiran pendek, dan pergi bernegosiasi tanpa maksud dan tujuan yang jelas. Misi dan tujuan akan berperan sebagai penyedia peluru untuk perisai pertahanan dalam membuat kesepakatan dengan aktor lain. Meskipun bersifat private tetapi tidak berarti misi dan tujuan merupakan hal yang self-evident apalagi self-serving yang memiliki maksud membunuh. Didalam negosiasi yang memiliki maksud membunuh, terdapat apa yang disebut predator negosiasi. Predator negosiasi adalah negosiator yang mengambil keuntungan dari lemahnya win-win negosiator. Predator negosiasi memiliki misi dan tujuan yang valid dan sempurna.

Langkah awal dalam membuat misi dan tujuan negosiasi yang valid berada pada ranah dunia lawan. Setting misi dan tujuan dalam dunia lawan adalah hal paling fundamental sebagai jalan untuk mengamati lawan, memperjelas situasi sehingga tidak menimbulkan salah persepsi dan membuat lawan  dapat melihat dan berperilaku sama jelasnya. Misi dan tujuan membantu seseorang untuk dapat melihat, menemukan, merasakan pengalaman yang dapat mengembangkan dunia imajinasi dan kemungkinan-kemungkinan serta menyembuhkan. Hal ini dilakukan untuk saling berbagi cerita dan model dari aktor-aktor negosiasi tentang jalan keberhasilannya dan menjadi masukan untuk generasi mendatang.

Dengan membuat misi dan tujuan pada dasarnya negosiator secara otomatis sedang membangun dan merangkai apa yang biasa disebut dengan kesempatan. Misi dan tujuan membawa visi dari setiap aktor, dan visi membawa pembuatan keputusan yang efektif pada semua aktor. Hal inilah yang mengakibatkan misi dan tujuan harus senantiasa ditulis. Sebagai negosiator yang baik, yang faham betul tentang pentingnya misi dan tujuan, bisa saja memiliki misi dan tujuan yang lebih dari satu dan bisa saja misi dan tujuan tadi mengalami perubahan. Apabila bentuk dan keuntungan yang dibawa pada meja perundingan mengalami perubahan, secara otomatis seorang negosiator memiliki visi berbeda yang ingin dipenuhi, hal ini akan selaras mempengaruhi berubahnya misi dan tujuan.

 

Kesimpulan:

Dalam bernegosiasi seorang negosiator harus memiliki misi dan tujuan sebagai pembentuk arah dan jalan untuk mencapai kepentingannya. Hal ini akan membuat seorang negosiator lebih jelas dalam melangkah dan tidak selalu dipenuhi rasa khawatir ataupun buta arah. Setelah mengantongi misi dan tujuan yang jelas dan terencana, seorang negosiator tetap harus bersiap diri menghadapi situasi diluar rencana yang memaksa negosiator untuk merubah visi sekaligus misi dan tujuannya. Maka dari itu, seorang negosiator haruslah seorang yang strategis dan taktical. Taktik yang dapat digunakan negosiator diawal negosiasi adalah dengan mengatakan ”tidak” yang jauh lebih efektif dan membawa arah negosiasi menuju negosiasi yang menguntungkan dibanding kata ”mungkin” ataupun ”ya”. Kata ”tidak” akan membuat lawan negosiasi berfikir tentang mengapa kita mengatakan ”tidak”. Hal yang perlu ditekankan disini adalah mengatakan ”mungkin” merupakan hal yang tidak berguna dan mengatakan ”ya” adalah hal yang berbahaya.

Referensi:

Anon,.n.d.Strat with No:How Decisions Move Negotiations Forward.s.l

Anon,.n.d.Success Comes From This Foundation:Develop Your Mission and Purpose.s.l

Priyono,Ido.2001.Teknik Negosiasi Untuk Sukses.Jakarta: UK Petra

Rapar,J.H.1986.Filsafat Politik.Yogyakarta:Rajawali Press

About miradialazuba

Hai, my name is Mira and in this blog you will know more about me...about my beautiful life...my adventure, my glory, my poor, my sad...and everything about me...see it...and you have to know that my life is the exciting one :)

Posted on Maret 17, 2012, in Journal of International Relations. Bookmark the permalink. Tinggalkan komentar.

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s

%d blogger menyukai ini: